與正確的人做正確的事

一個人能夠取得多大的發(fā)展與成就，很大程度上取決于他所選擇的參照人群，也就是與其有著密切關(guān)聯(lián)的群體。選擇什么樣的參照人群是影響未來發(fā)展的一個重要因素，俗話說“物以類聚，人以群分”，一個人所選擇的參照人群，能夠?qū)ζ鋬r值觀、態(tài)度以及行為方式產(chǎn)生重要的影響。

選擇什么樣的人群作為你的參照群體，將會很大程度上決定你最終屬于哪一個群體。如何正確選擇參照人群是每一個追求發(fā)展的人都應(yīng)當(dāng)弄清的基本問題。對于工作中接觸到的人群我們要學(xué)會進(jìn)行客觀的甄別與篩選，在這里，筆者將這一過程分解為幾個層面逐一進(jìn)行梳理。

第一個層面是在工作中選擇學(xué)習(xí)和追隨的榜樣。在這個層面上，應(yīng)當(dāng)選擇精英人士來作為自己的行動榜樣。那么什么是精英人士呢？不是住豪宅、開名車的人才能夠被稱之為社會精英。只要在某一項(xiàng)工作領(lǐng)域內(nèi)能夠有所建樹，能夠游刃有余地駕馭局面，就可以稱得上是這一方面的精英。

事實(shí)上，我們在工作的過程當(dāng)中能夠在身邊發(fā)掘出很多具備上述特點(diǎn)的人來。在同樣條件下，他們往往能做到比大多數(shù)人更加出色，他們是自己工作領(lǐng)域內(nèi)的領(lǐng)先者。如果你也想要成為自己所屬群體內(nèi)的佼佼者，那么就需要將這些人作為參照人群，向這些工作中的領(lǐng)先者學(xué)習(xí)，按照他們曾經(jīng)做到的那樣，對自己的發(fā)展道路進(jìn)行必要的規(guī)劃，同時學(xué)習(xí)他們身上所具備的那些能夠促使他們變得出類拔萃的品質(zhì)特征。

在追求成功的道路中，要時刻提醒自己，不要將群體內(nèi)的落后者作為自己的行動參照。否則，你只會按照他們的標(biāo)準(zhǔn)和模式去看待發(fā)展問題，也就逐漸喪失了追求的動力而甘于平庸。正像著名的營銷大師齊格·金克拉（Zig Ziglar）所說的：“如果你總是和火雞抓來撓去，你就無法與蒼鷹齊飛。”

第二個層面是在工作中找到與你優(yōu)缺點(diǎn)互補(bǔ)的伙伴。很多人在交朋友的時候喜歡與那些和自己性格很類似的人做朋友，認(rèn)為彼此之間意氣相投、心意相合，相處起來彼此都覺得很愜意。

但是在工作交往中，只愿和自身特點(diǎn)類似的朋友接觸交往是一種心理上的誤區(qū)。由于所接觸的人都表現(xiàn)出很強(qiáng)烈的趨同性，這會使你所能應(yīng)對處理的問題偏向單一，儲備的資源也僅限于某個方面，這樣的人際交往容易使事業(yè)發(fā)展遇到瓶頸而陷于停滯不前的狀態(tài)。

真正能夠在事業(yè)和工作上帶給你幫助的正是那些與你在行為方式、能力特點(diǎn)或是性格脾氣方面有著一定差異，但是彼此卻能體現(xiàn)出互補(bǔ)優(yōu)勢的朋友群。當(dāng)然，在這里我們所指的能力特長，有關(guān)于某個人的道德判斷并不適用上述的差異化原則。無論對于自己還是準(zhǔn)備要接觸的朋友圈，都應(yīng)當(dāng)把具備優(yōu)秀道德品質(zhì)作為最基本的評判準(zhǔn)則。

有關(guān)于關(guān)聯(lián)人群的最后一個層面是針對于商業(yè)客戶的?？蛻魧τ阡N售人員來說，是一個既緊密又重要的群體，在銷售過程中，銷售人員與客戶溝通互動的過程，不僅是一個實(shí)現(xiàn)銷售的過程，同時也是一種互相學(xué)習(xí)和影響的過程。

從事銷售工作的朋友基本都會在心里對客戶進(jìn)行篩選和評判。但是采用的標(biāo)準(zhǔn)往往是很感性的評判標(biāo)準(zhǔn)，通常以個人的喜惡偏好代替客觀的評價標(biāo)準(zhǔn)。對于自己主觀上認(rèn)為難纏的客戶或者不喜歡的客戶，在約見客戶時就容易產(chǎn)生恐懼，而將其排在開發(fā)計(jì)劃的最后，甚至干脆從拜訪的客戶名單中除去。

這樣的做法并不足取。銷售中對于客戶的甄別與篩選是非常必要的，但是評判標(biāo)準(zhǔn)要著眼于客戶能夠?yàn)槠髽I(yè)和銷售創(chuàng)造多少價值這一標(biāo)準(zhǔn)上來。

優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該培養(yǎng)與各種類型客戶打交道的能力，而不是只做某一種類型客戶的生意。在這個過程當(dāng)中，既能夠取得商業(yè)利益又能夠博采眾長，同時也正是實(shí)踐本書所述的各種心理技巧的一個最好平臺。

摘自《銷售心理學(xué)》

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