目前大部分品牌直播間已度過冷啟動(dòng)階段，在向著0-1或0-100發(fā)力，但多數(shù)直播間在發(fā)力時(shí)常遇到GMV難突破、GMV增長不穩(wěn)定等問題。由于GMV并非單靠流量撐起來，需要流量+內(nèi)容共同配合，而現(xiàn)狀多數(shù)品牌極易忽略對(duì)直播間的全面認(rèn)知。

一、GMV發(fā)力點(diǎn)：直播間流量承接力

1. 是什么限制了你的直播GMV的增長？

2. 如何判斷你的直播間是否有流量承接力？

流量承接、商品轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵點(diǎn)；內(nèi)容價(jià)值與轉(zhuǎn)化價(jià)值相輔相成。直播間是否吸引人？主播是否有引導(dǎo)力、產(chǎn)品講解力、情緒鼓動(dòng)力、留人力？

流量指標(biāo)

觀看UV、PV；CTR/ACU；PCU/觀看1mins率/評(píng)論率/人均觀看時(shí)長

要點(diǎn)：直播間流量情況；直播間場景吸引力；直播間流量與直播間整體留人力；主播話術(shù)的引導(dǎo)性與內(nèi)容討論性；直播間內(nèi)容（主播話術(shù)/產(chǎn)品）吸引力

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內(nèi)容指標(biāo)

分享率/關(guān)注率/不喜歡率/商品曝光率/購物車點(diǎn)擊率/商品點(diǎn)擊率

要點(diǎn)：主播話術(shù)的引導(dǎo)以及用戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度；直播間整體內(nèi)容滿意度；場控配合力；用戶對(duì)產(chǎn)品的意向需求與主播話術(shù)引導(dǎo)

轉(zhuǎn)化指標(biāo)

商品支付率D-0率；轉(zhuǎn)化率；GMV；直播間GPM

要點(diǎn)：詳情頁設(shè)計(jì)與主播吸引消費(fèi)能力；主播整體帶貨力與產(chǎn)品的流量變現(xiàn)力

總結(jié)：轉(zhuǎn)化率低、GMV增長放緩，考慮講解換品、加強(qiáng)促單話術(shù)：排除流量側(cè)精準(zhǔn)度問題，核心影響因素也在于主播的帶貨力不同，需根據(jù)主播帶貨力更換主推品，帶貨力不足的主播可考慮重點(diǎn)講解客單價(jià)更低、需求更強(qiáng)的品。人均停留時(shí)長低就考慮上福利秒殺、增加互動(dòng)，核心在于豐富用戶感興趣的直播內(nèi)容。加強(qiáng)引導(dǎo)：話術(shù)需要給到用戶關(guān)注直播間的理由

3. 如何提升直播間流量承接力？

視覺體驗(yàn)

①提升直播場景布置、主播裝束的美觀度 ②場景布置整潔明了,配色協(xié)調(diào),人像清晰美觀 ③提升直播場景與品牌調(diào)性、目標(biāo)受眾喜好的契合度

聽覺體驗(yàn)

提升主播聲音、直播間背景音樂的聽覺舒適度

信息體驗(yàn)

①提高主播口播提供的動(dòng)態(tài)信息價(jià)值 ②主播話術(shù)的吸引力 ③提高直播間背景、道具、貼片等提供的靜態(tài)信息價(jià)值 ④信息展現(xiàn)清晰、有重點(diǎn),排列有序

服務(wù)體驗(yàn)

①視覺+聽覺+信息體驗(yàn)綜合帶來的對(duì)直播間的服務(wù)評(píng)價(jià) ②直播間能帶來從咨詢購買售后的美好的購物體驗(yàn)

總結(jié);不斷加強(qiáng)主播話術(shù)的講解力、引導(dǎo)力與促單力；優(yōu)化直播場景，提升場景吸引力；依據(jù)商品GPM、DO率調(diào)整主推品選擇，并相應(yīng)調(diào)整講解時(shí)長；完善直播內(nèi)容與貨品選擇后，可嘗試測試加大流量投放，沖刺GMV增長

二、短視頻引流直播間：產(chǎn)品體驗(yàn)

1、產(chǎn)品選擇是視頻創(chuàng)作的第一步

以往銷量爆品:從用戶實(shí)際需求出發(fā)，低價(jià)福利品:降低消費(fèi)門檻；新奇體驗(yàn)品:具有新功能/創(chuàng)新包裝,吸引用戶好奇心；

2、視頻方向讓用戶意識(shí)到產(chǎn)品購買必要性

種草型：從賣點(diǎn)出發(fā)，為什么要買？

產(chǎn)品功效/產(chǎn)品亮點(diǎn)/信任背書，增強(qiáng)產(chǎn)品對(duì)用戶的吸引力

營銷型：從價(jià)格優(yōu)惠出發(fā)，為什么要買？

需要告訴用戶具體優(yōu)惠力度是什么，性價(jià)比有多高

情感型：從情感上出發(fā)，為什么要在這里買？

展現(xiàn)直播間/品牌的人設(shè)、初衷，贏得用戶好感

3、視頻與直播間的匹配，所見即所得

提高種草-拔草的效率；盡可能讓更多的用戶在短視頻所被種草的產(chǎn)品與直播間正在講解的內(nèi)容匹配

三、直播間核心觸點(diǎn)，激發(fā)用戶潛在需求，促成消費(fèi)轉(zhuǎn)化

1、抖音電商直播在抖音推薦信息流實(shí)時(shí)展示，面向有潛在購物需求的匹配受眾。

抖音電商直播節(jié)奏快、內(nèi)容體驗(yàn)更生動(dòng)、商品展示更真實(shí)，信息承載更豐富，帶來生意增量。興趣電商通過將商品內(nèi)容匹配興趣用戶，形成發(fā)現(xiàn)式消費(fèi)。

2、自播流量策略-分階段解析

3、一場內(nèi)容直播需要哪些人員？

主播：一個(gè)主播的基本素養(yǎng)

場控：場控相當(dāng)是直播間的導(dǎo)演角色，把握整場的直播節(jié)奏，在現(xiàn)場需要”耳聽六路，眼觀八方“過款節(jié)奏，秒殺貨品節(jié)奏，與主播唱雙簧

中控：負(fù)責(zé)直播間鏈接上架，產(chǎn)品權(quán)益，場景搭建，設(shè)備管理。后臺(tái)數(shù)據(jù)

商品運(yùn)營：為直播間搭配產(chǎn)品，確定福利品，引流品，利潤品，常規(guī)品

四、一個(gè)好主播要學(xué)會(huì)看數(shù)據(jù)

1、復(fù)盤我們主要看的數(shù)據(jù)

產(chǎn)品復(fù)盤：點(diǎn)擊率（產(chǎn)品吸引程度）和轉(zhuǎn)化率 （主播的轉(zhuǎn)化能力）

=大于10%算及格

流量復(fù)盤：流量來源（自然流量低于50% 需要優(yōu)化人 貨 場）、5分鐘進(jìn)出人群比例、千千觀看成交金額

話術(shù)復(fù)盤：正常直播的錄頻和流量趨勢對(duì)比圖

穩(wěn)定開播的團(tuán)隊(duì)，無論下播時(shí)間和直播效果，都建議直播結(jié)束后立即對(duì)當(dāng)天直播進(jìn)行復(fù)盤，及時(shí)發(fā)現(xiàn)直播的亮點(diǎn)和不足，針對(duì)不足進(jìn)行優(yōu)化。

除了直播當(dāng)天復(fù)盤外，還應(yīng)當(dāng)進(jìn)行周期性復(fù)盤，日播團(tuán)隊(duì)可以進(jìn)行周復(fù)盤，周播團(tuán)隊(duì)可以進(jìn)行月復(fù)盤

在周/月復(fù)盤的時(shí)候，可以加入對(duì)大盤和競對(duì)數(shù)據(jù)的觀察和分析，以此確定下一周的各種策略。

抖音直播起號(hào)是有規(guī)律可循的

整套運(yùn)營方法可復(fù)制

2022年1月19-20號(hào)

抖音直播實(shí)戰(zhàn)孵化訓(xùn)練營在杭州舉行

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